让业主明理 创造客户

——促成建设项目快速落地

    我，是创造客户部的一员，我所存在的唯一目的，就是为公司创造客户。

    创造客户通俗来说就是一名业务员，而业务员这个职业却是最简单又最为复杂的工种。一个新手稍加培训，就能够在市场上有模有样的成为一名业务员了。看上去似乎没什么技术含量而言。而又有很多业务员做了近十年的销售工作，也没能把握住销售的基本技巧。说销售简单，是因为销售没有深奥的理论，只不过是一些基本的操作流程，说销售复杂，是因为外部因素的无法控制以及内部变化的难以预料使得销售工作一直都处于变动当中。而我总结出一个业务员的主要困难有以下几点：

    困难一：新客户难开发

    业务员在寻找业务时，首先承担的工作就是开发新客户。很多企业招聘业务员的首要条件便是具备客户的开发能力。如业务员连客户都开发不出来，所有的销售计划都难以进行。销售指标更是天方夜谭了。

    困难二：大客户难治理

    大客户往往经济实力强，企业见世面广，很多军工企业以及上市和国有企业里面都具有自己的销售人才以及技术人才，很多时候对方对我们所销售的东西都具有深入的了解并且就是此方面的专家。因为我们公司所销售的物品并非普通的使用品，所以在与这种大客户沟通时，我们更需要具备超高的专业水准，如果在自己的行业里都让别人给自己上课，对方又如何能够放心的将业务放给我们来做？

    困难三：业务成本

    很多时候开发客户时我们需要宴请客户已达到彼此感情增进的目的，还有出差时的差旅费，而如何平衡这些业务成本便是作为一名业务员应该深刻探讨的事情，什么时候应该请客？在什么地方请？吃什么？这些都是一个好的业务员应该想得事情，不同的客户有不同的需求，满足客户才是第一要素。而在满足客户之余又尽可能的节约了成本，当做到这种地步时，你也许就是一名合格的业务员。

    困难四：市场竞争

    众所周知，一个拥有良好业绩的业务员都是拥有市场竞争力的业务员，市场竞争也是一个业务员是否能有好的销售额的最大阻力。很多时候如果没有竞争，企业只能选择你一家时，很多事情都好办，无非只是价格问题的协商，一家垄断业务肯定好。但是这肯定是不可能的，谁都想要吃蛋糕，所以这个世界上不可能存在没有竞争的行业。一个业务员在面对市场竞争，首先第一点就是充实自己，知识就是力量，首先你要把自己从事的行业搞透彻，如果你都无法讲出你卖的是什么，对方还怎么买你的东西？这一点对我们公司来说尤其重要。普通商品你只需要知道是什么，客户买了有什么用，我们的商品对比别家有什么区别和优点，价格是否比别家优惠就OK了。但是我们众望却不同，我们卖的是知识，是造福社会的知识。一旦涉及到知识方面时就免不了要学习，只有深入学习了解了我们的所有评价内容，所涉及的范围，和对方所需我们才能告诉对方我们是干什么的，才能让对方明白为什么要做，做了有什么用！

    在具备了以上条件后还有一个更重要的条件，那就是放低自我姿态，谦逊有礼是一个业务员必备条件，所谓顾客既上帝一点也不夸张。一个拥有良好品格和礼貌的人永远能够让人对你产生好感，如果你傲慢，偏执没礼貌，别人凭什么理你？所以一个好的业务员更应该具有的是谦恭敬畏的心态，永远将自己放在第一级的位子，这样做人才不会惹人厌烦。

    从上面的一切可以看出来，我们最大的困难就在于跟客户之前的沟通，让客户明理。

    沟通是一种很好的交流方式，只有沟通，有效的沟通才能让我们获取更多的有用信息。在销售行业里，我们最需要做的就是与客户有效沟通!那么，我们该如何与客户有效沟通?沟通的方式有很多种，但是与客户有效沟通的方式有哪些呢？在销售行业里，没有沟通，或者说没有有效的沟通就很难知道客户的真正需求，销售工作就不好展开!因此，究竟如何与客户有效沟通就成了最迫切的问题!那么，聪明的销售员究竟该如何与客户有效沟通呢？大致可以分为以下几点：

    一、切忌公式化的招待客户

    1、看着对方说话

    无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的客户，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着客户，并诚意地回答对方的问题。  

    2、经常面带笑容

     当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。

    3、用心聆听听对方说话

    交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。

    4、说话时要有变化

    你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。

    我的建议是，多大声朗读报纸，并有感情的循序跟进说话的口齿，会越来越清晰

    二、抓住客户的心

    其实有时候仔细想想，客户也是人，也是有感情的，当我们与客户认识之后，便可以进一步的增进感情。

    当与对方见过第一次面以后，如何维持并增进情感我们可以采用平时对待朋友的办法，你就把你的客户当成你的朋友，平时出去旅游或者自己家乡的特长在节假日时能够想到对方，给对方带点过去，并且平时节日经常问候对方，让对方一直知道有你这个人，并且让对方感觉到你的用心，其实这个时候对方也会潜意识的为你着想，当你们的感情达到一定地步，业务也就水到渠成了。

    众望作为一家全国领先的评价公司，在行业中作为领头羊的存在一直严于律己，在潘总的带领下我们的公司理念也是行业中的楷模：

    2003年确定了“立马就做-坦坦荡荡做人，踏踏实实做事”的企业文化。

    2004年确定了简单有效-落实 落实 落实到底，执行 执行 执行到位”的企业文化。
    2005年确定了“阳光 和谐”的企业文化。
    2006年公司进军成都，将公司业务向更宽领域拓展，确定了“规范 远离责任追究”、“事件负责制”的企业文化。
    2007年统一思想，确定了“满怀激情地致力于促成客户的成功——是众望咨询存在的唯一理由”的企业文化。
    2008年众望咨询取得环境影响评价资质，确定了“众望简单 创造客户”的企业文化，
    2009 年明确了“科学发展八字方针--责任 规范 诚信 真相”，“技术服务机构--为政府把关，替百姓说话，让业主明理”的企业文化。
    2010年确定了“健康成长八字方针--阳光 正气 奉献 和谐”的企业文化。
    2011确定了“责任?德?奉献”、“忠?勇?诚?信”、 “把厚德的事情做成、做好是众望咨询永恒不变的追求”的企业文化。
    2012年众望咨询主动规范年，“并联评价 结果OK 主动规范 立马行动”成为众望咨询持续发展主旋律。
    2013年守正出奇 阳光聚变 步入元年。
    2014年阳光创新的伟大时代 ，并联评价引领工程咨询”的战略确定。

    十年众望 阳光创新历程

    2003.06.01四川攀枝花日报头版刊登时任市长秦宜智署名文章《完善安全生产体系，强化安全生产管理》， 在“大力发展安全生产中介事业，政府鼓励民营资本进入安全生产中介咨询服务领域。”启发下，众望咨询应运而生。 确定了“立马就做-坦坦荡荡做人，踏踏实实做事”的企业文化。四川众望安全环保技术咨询有限公司于2004年1月29日在攀枝花市成立，开始从事安全评价。 确定了“简单有效-落实 落实 落实到底，执行 执行 执行到位”的企业文化。2005年6月，参加国家第一次组织安全评价师考试，8人通过，12月再通过8人。因为很努力很努力，也能有了很好的考试结果，这给了阳光众望人莫大的鼓舞和信心，决定进军成都，定位“安全评价四川NO.1”。 当时，我们认为我们天生具有的超强的规范意识、超强的责任意识，是“因责任而存在的行业，端的是规范这个饭碗的同类型机构”所不具备的。公司以众望名义购买了青羊区青龙街倍特•康派大厦写字楼230平方米，而不是潘总的私人产权，体现出真正意义上的主动负责，敢于负责，负得起责，这在当时同类型机构中是没有的，也不能理解。确定了“阳光 和谐”的企业文化。

    2006. 01.01，公司进军成都，将公司业务向更宽领域拓展，为环境影响评价、职业卫生技术服务等做准备。 确定了“规范 远离责任追究”、“事件负责制”的企业文化。

    2007年众望成功做到了安全评价四川NO.1。统一思想，确定了“满怀激情地致力于促成客户的成功——是众望咨询存在的唯一理由”的企业文化。同年，西南交大博士后陈福江、四川大学硕士黄进加入阳光众望

    2008年，众望咨询取得环境影响评价资质，确定了“众望简单 创造客户”的企业文化，简单—别人可以预测我们的行为，乐意与我们众望打交道。同年，四川众望在双流油漆生产厂内建房十一间，准备作为职业危害检测理化实验室，建设前没有作”并联评价，如环评、安评、职评等”，选址失误，决策错误，因此决定召开”四川众望科学发展大会”。改正错误！立马执行！

    2009.05.01四川众望科学发展大会召开，明确了“科学发展八字方针--责任 规范 诚信 真相”，“技术服务机构--为政府把关，替百姓说话，让业主明理”的企业文化。四川众望取得了职业卫生计量认证。

    2010年，四川众望取得了职业卫生技术服务机构乙级资质，2010.10.22确定成立“重庆众望节能安全环保咨询有限公司。2010.10.22晚上潘总在动车上决定进军北京，成立“北京众望咨询有限公司”，确定“众望咨询--民营咨询行业 并联评价 中国NO.1”，立足中国，面向世界。确定了“健康成长八字方针--阳光 正气 奉献 和谐”的企业文化。拆分安评部、环评部等，成立并联评价部、创造客户部、主动规范部、主动协调部、质量控制部等。 2011.03.15，创立“北京众望咨询有限公司”，确定了“责任•德•奉献”、“忠•勇•诚•信”、 “把厚德的事情做成、做好是众望咨询永恒不变的追求”的企业文化。 重庆众望取得职业卫生技术服务机构乙级资质。

    2012年，众望咨询主动规范年，“并联评价 结果OK 主动规范 立马行动”成为众望咨询持续发展主旋律。

    2013.06.25 四川众望取得职业卫生技术服务机构甲级资质。2013年，守正出奇 阳光聚变 步入元年。北京众望、四川众望、重庆众望及三个理化检测中心，组成“众望咨询”。

    2013 07 下旬，开疆拓域，阳光众望人走向全国26个省市，9个省市众望自行签成合同并实施0K，3个省市设立了众望分公司，开疆拓域取得初步战果。

    2013.09.17倡导成立了四川省并联评价技术咨询研究会,标志着“阳光创新的伟大时代，并联评价引领工程咨询”已经来临。立足中国，面向世界，打造中国NO.1。 确定了“守正出奇--操正步 走正道 正道 王道”、“人在做 天在看 人助 天助”的企业文化

    2013.12.20,经四川省并联评价技术咨询研究会推荐，四川众望通过了中国首个并联评价技术咨询的并联评审，实现了中国首个“三并联”的圆满成功。

    2014 01 ”阳光创新的伟大时代 ，并联评价引领工程咨询”的战略确定 清华大学博士后 张从阳 华南理工博士后王永谦 加入阳光众望，顶级高校，高端人才涌入阳光众望，加入咨询行业，成为常态。

     众望在全国人民的眼中一步步的，稳扎稳打的前进，从开始的默默无闻到如今的规模，这一切都离不开所有众望人的努力。我希望每一个众望人都能在众望的这一片天之下茁壮成长，共同发展！

创造客户部 胡毅恒