让业主明理   创造客户

——促成建设项目快速落地

不知不觉，进入技术咨询行业4年多。众望也在今年迎来了它十岁生日。回顾十年历程，从西南一隅的攀枝花走向西部中心的成都，从巴蜀要扼重庆走向政治文化中心的首都北京；从安全评价的单资质运营，到如今的职业病危害评价、安全评价、安全标准化、环境影响评价、节能评估、水土保持、清洁生产、能源审计、工程咨询等一站式多资质并联评价，华丽的转身，完美的蜕变。十年众望，已今非昔比。在这4年里，我与众望共成长，也见证了它每一步的飞跃发展。作为它忠实的粉丝，这是一份难以言状的骄傲。

公司始终以“责任、规范、诚信、真相”引领众望的科学发展；以“阳光、正气、奉献、和谐”促进众望人的健康成长；注重众望人专业知识的培养，为我们提供了全面的专业培训以及合理的岗位发展空间，在工作中做到“为政府把关，替百姓说话，让业主明理”，促进行业的健康和谐发展。满怀激情地致力于促成客户的成功——是众望咨询存在的唯一理由。2013年，潘总以高瞻远瞩的目光，倡导成立了四川省并联评价技术咨询研究会,标志着“阳光创新的伟大时代，并联评价引领工程咨询”已经来临。而雅安天全县某项目的成功快速落地，是中国首个并联评价技术咨询的并联评审，实现了中国首个“三并联”的圆满成功。这标志着并联评价的行业前景，也成为了行业的风向标，受到了广大媒体的争相报道，并引起了强烈反响。

作为技术服务机构，我们的服务对象首先是业主。让业主明理是我们的职责所在，也是社会的期望。让业主明理同时也是我们创造客户的一个途径。如何在让业主明理的同时，实现创造客户呢？

首先用专业打动业主。专业不仅仅是指自己所从事的评价方向的知识丰富程度，还有专业精神、专业态度。比如在接收项目进行报告编制的过程中，第一步是联系业主，以最快的时间完成良好的沟通，并及时踏勘现场，这就是专业。在踏勘现场时，正确穿戴好个人防护用品，遵守业主方现场安全规范，认真仔细的对现场工艺、设备设施、总图布局、辅助设施等进行调查、记录。对于现场存在隐患的地方及时的指出，帮助业主完善管理制度、操作规范、档案建设、教育培训、应急救援演练等管理。对于业主不清楚的地方加以指导，比如有些业主不知道职业健康体检和健康体检的区别，如不加以指导可能会导致业主随便找个医院安排人员进行健康体检，导致体检报告不符合职业卫生的要求，只能重新进行职业健康体检。而职业健康体检资质单位、体检项目、体检人数也是多数企业不明白的地方，如果在业主安排体检前不提出建议的话，可能导致体检报告无效或者体检项目不全，无法全面反映项目的职业卫生影响。还有些业主不知道职业危害申报的程序，虽然这是业主单位与主管部门之间的业务，但作为第三方机构，帮助业主顺利完成申报也可以让业主感受到我们外延服务的贴心。这也是专业。

其次用行动打动业主。行动是什么？相对于业主，行动就是速度。预评价的时段是可行性研究阶段。属于项目的前期。对于建设项目而言，完成各项前期工作的评价、审批是一件费时费力的事情，并且手续较多。面对一条又一条的资料清单，更是让业主单位的经办人头痛不已。作为报告编制人的我们，决不仅仅是把资料清单交给业主就万事大吉。作为委托方，他们的第一感觉是：既然我花钱委托你们来完成，目的就是要省事，为什么还要那么多额外的工作要做？那还委托你们干什么？！他们有这样的想法很正常，毕竟他们不了解我们的工作性质和工作内容。将每一个资料搜集的目的和意义一一的告诉业主：为什么要这个资料？这个资料有什么用？怎样取得这些资料？这样解除他们的疑虑后，我相信大部分业主都能接受了。控制效果评价处于验收阶段。厂房、设备设施、人员都已经到位，并且试运行了一段时间了，马上就可以实现产值了，时间对于业主方来说就是金钱。快速的完成验收是他们迫切的愿望，想业主所想，急业主所急，真正把业主的事情当做自己的事情来做，才是我们服务的根本。但快速并不代表草率。有些业主不重视防护设施的建设，没有按照设计要求进行建设，导致验收监测时存在超标严重的地方。说服业主完善现场，正确设置各防护设施，并且有效运行，就是考验我们让业主明理的能力体现。

速度第一，完美第二。从现在开始，立即行动，现在就去行动，并且持续不断的去战斗。完美是一个执行的陷阱。要取得结果，就要在最短的时间内付出行动，面对生存与竞争，我们没有多余的时间。完美的结果，永远是长期努力的结果。如果要追求快速而有力的执行，就要习惯接受不完美的结果。

再次用结果打动业主。思路决定出路，行动决定结果。

客户和主管部门的认同，是因为我们全力以赴促成客户成功的承诺，是因为我们提供了结果。我们靠结果生存！没有结果的努力是无用功，没有结果意味着我们将重新回到起点，一切都从零开始。只有抓住结果，才能实现我们的预期。但结果从哪里来？行动不一定有结果，但不行动就一定不会有结果。执行最基本、最本质的东西，就是这么简单：想要结果，首先要行动。如果没有行动，上帝也帮不了你。坐着不动，永远没有市场。

结果第一，理由第二。我们不可能靠理由生存，没有结果，我们就不能生存。穷人，永远有着一千个穷困的理由。结果就是结果，他不会因为你给出理由的多少、好坏而改变。在激烈的市场竞争中，任何理由都是借口。

因此，按时按质的完成评价报告，并顺利通过评审，取得主管部门的批复，既是业主委托我们的初衷，也是我们服务的最终目的。明确了目的，无论过程有多曲折，都要立马就做，立马行动，结果OK。

最后用谦恭打动业主。谦恭是一种美德，是以礼待人、谦虚恭谨，而非卑微，也非一昧迎合。在生产过程中，部分业主在审阅我们的报告后对报告结论（严重、较重、一般）提出异议，认为应该降低危害级别。而我们的结论均是严格按照国家相关的法律法规来判定的。这种情况下，不理睬业主的意见就会导致客户关系紧张，但按照业主的意见修改的话，就违背了真相原则。我们是真相的使者。众望咨询生存至今，不是靠招摇撞骗、弄虚作假，而是真相、诚信。作为第三方机构，真相是我们生存的基础。讲真相才能揭示问题，讲真相才能阳光和谐，讲真相才能体现我们对社会公信力的奉献。没有真相，一切都毫无意义。我们处在这个位置，要同时面对的是主管部门、专家、建设单位，以及我们的同事、老师。只有讲真相，才能经得起任何时候的考验，也才能对社会负责，对公司负责，对我们自己的职业道德负责。我们的战略储备，不仅仅是办公场所、办公器材、人力资源，还有软实力的提升。并联评价开创了先河，使并联审批时间加快提速了。真相也要成为众望的原动力，使我们的品牌提升也快马加鞭。真相，就是我们软实力提升的一个重中之重。那么，在坚持原则的情况下，耐心的与业主沟通是必不可少的。在沟通的过程中，不同的人脾性不一样，并不是所有人都能一说就通的，受委屈是必然的。但我们的立场没有错，相信自己的坚持，想尽办法让业主接受，最终顺利取得批复的时候，赢得的不仅仅是专家、领导的赞扬，还有业主的佩服。以这样对社会负责、对国家负责、对业主负责的态度去工作，必然取得业主的信任，这也是创造客户。

2013年，开疆拓域，阳光众望人走向全国26个省市，9个省市众望自行签成合同并顺利实施，3个省市设立了众望分公司，开疆拓域取得初步战果。2014年，全员营销、全员创造客户的行动仍将继续进行。无论是市场人员、后勤人员，还是生产人员，如何立足自己的岗位，树立、维护好众望品牌，创造更多的客户，是每个人在新的一年里需要认真思考的课题。当然，不仅仅是思考，更多的是要求我们行动起来，立马就做，结果OK。

过去的一年，纵使有过犹豫和不安，但始终有一种力量能够穿透浊雾，指向前方。这力量是“操正道、走正步”，是“阳光、正气”，是“责任、规范、诚信、真相”。新形势下，我们更要逆流而上，练好兵、练精兵。提高服务质量和服务水平，在严酷的竞争中，才能立于不败之地。2014年，阳光创新的伟大时代，随着顶级高校高端人才的加入，众望的新生代力量不断加强，这个团队，将以更加生机勃勃、昂扬向上的姿态迎接马年的飞跃。我们就是中国的NO.1、中国的智库！

2014，用我们的踏实作引，引出蒸蒸日上新气象。用我们的勤奋作曲，谱写和和美美新篇章。让我们携手，共创辉煌。

总工办   陈小翠