让业主明理 创造客户

  ——促成建设项目快速落地

    四川众望安全环保技术咨询有限公司于2004年1月29日于四川省攀枝花市成立，至今已经十年，从办公室三两间，人员十几人，只有单一的安全评价资质，发展到现在拥有四川众望安全环保技术咨询有限公司、重庆众望节能安全环保咨询有限公司、北京众望咨询有限公司、四川众旺节能环保科技有限公司，拥有博士、博士后等员工共计500人左右，办公面积6000平方米，集环境影响评价、环境检测、环保工程监理、职业危害评价（甲级）、职业病危害因素检测、安全评价、安全标准化、安全生产培训、水土保持方案编制、水土保持检测及水土保持工程监理、地质灾害评估、地质灾害设计、能源审计（甲级）、节能检测、清洁生产审核、工程咨询、工程设计于一身的面对全国的超级“并联评价”专业技术服务团队。众望公司是怎么能从小到大一步步发展起来呢？在于我们让业主明理创造客户，在于我们全心全意主动致力于促成客户的成功—促成项目的快速落地。

    2014年随着全国及四川省内咨询业发展的趋势，咨询业发展的一个冬天来临，目前普通单一的咨询公司肯定会过得很困难，在这个态势下，我们更应该注重怎么去抓住客户，创造客户。创造客户顶尖高手”一定是心态较好的人。“一切成功都源于好的心态”。好的心态一定是积极的心态。那么怎么获得好的心态呢？1、用你的行动去影响你的心态。心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。2、不要经常说消极的词语。语言对心理上是暗示的。消极的词语必然会带来消极的行为。3、心怀感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，让我们能够专心的工作；感恩老师，叫我们很多知识；感恩领导，为我们创造了好的工作环境；感恩同事、感恩同学，抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外，不会给自己带来加分，只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”，会传染得整个城内呵欠连声，只会让环境越来糟糕，不会起到一点作用。4、学会自我激励。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己，也是同样的道理。“高手”不会因一时的成功而沾沾自喜，不会因暂时的失败而气馁自弃；心态好的人干起事来有动力，对待问题的态度就会乐观；对于心态好的人来说，太阳每天都是新的；你很少听到他抱怨，他解决问题的方法永远比困难多；当别人眼里都是困难的时候，他却总能透过问题看得到机会第二“创造客户顶尖高手”一定是勤奋，爱学习、善总结的创造客户员工。离开了勤奋，永远不可能成功。英语里有“no　pains，no　gains”（不劳无获）；古语里有“勤能补拙是良训，一分辛劳一分才”。看看身边业绩好的人，哪个是懒蛋？所以，如果你想成为“顶尖高手”，最好你先拿“勤”字来组词，并尽力做到。学习是一种基本的能力。“读书读人读事”。向同事学习，向领导学习，向客户学习，向每一个人的优点学习，你就是集大成者。第三“创造客户顶尖高手”一定是个做过多个市场的多面手。只有做过多个市场的多面手，才能从不同区域市场找到解决问题的规律。也只有做成过多个市场的人，才能说在某一个或几个方面顶尖。能做好一个区域市场的创造客户员是一个合格的业务员；能做好不同区域市场的创造客户员是优秀的业务员；能做好不同企业不同区域市场的创造客户员就是“创造客户顶尖高手”；能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是创造客户专家。并且要通过让业主明理来创造巩固客户，打铁必须自身硬，要让业主明理必须先自己明理，自己能弄清国家的相关法律法规和标准规范，毕竟我们就是卖规范的，自己要搞懂怎么才能促成建设项目快速落地，怎么符合国家的要求。第四“创造客户顶尖高手”一定是个擅长沟通的人。“没有沟通，就没有创造客户。”第五“创造客户顶尖高手”一定是有激情有活力的创造客户员。激情能够感染人，激情能够传递。第六“创造客户顶尖高手”不相信经验，能打破常规，突破思想“专家”的壁垒，只相信主动。 第七“创造客户顶尖高手”大多是厚积薄发型的。 第八顶尖创造客户高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话，是促销策划时的一现灵感，是谈判时的卖点提炼，是终实现谈判时的“临门一脚”。第八“创造客户顶尖高手”都会宣传公司，懂得通过宣传众望的企业文化，立足于众望的平台才能发挥出自己的全部能量。

    主动!主动!再主动!在马年，立马行动起来，要用我们的龙马精气神、正气、阳光、正能量去抓住客户的心，了解他们的需求，并为之提供超值的服务，所有创造客户,四个字:攻心为上，只有你真真正正能想到客户想要的, 要掌握消费者的消费心理，就能吸引客户了。一、并联消费：让产品更快捷 ，从某种意义上说，我们面临的大多客户都是希望他的项目能更快的完全前期工作。其接触一个咨询机构时，通常并不仅仅这个咨询机构只提供安评或者环评或者其他的某一项服务，而是希望提供与产品相关的前期并联服务，从而实现省时、省心，省钱的目的，这就是我们创造客户部人员要提倡和着重推广或者不断要客户要灌输的并联消费心理。 处在并联服务的客户也往往会关注产品的各个细节，因此如果能掌握消费者的此种心理，就可以有针对性地对服务进行整合。并且注意服务态度和质量的把控，实现了自己价值的有效提升。二、配套消费：在现实中客户第一次和我们接触往往是指针对某项（如节能，安评，环评或者水土保持）具体的服务，在具体和业主的谈判行为中，我们要不断的注意和进行配套的开发，通过首次服务抓住客户的心，让客户满意，让领导放心，通过一系列的具体公司和服务达成利益的共同体。而我们的共同关注的利益是什么呢？就是充分论证符合性的基础上的速度。领导需要企业又好又快的落地，拉动当地的经济，企业需要符合政策的尽快开工，我们也需要快有好的提供服务，不追求完美，促成建设项目快速落地就能创造出客户。三、认知消费：不管怎样并联或者配套，实际上，企业经常会有这样一个景象，即刚开始的负责人员并不一定是清楚他的项目具体要在前期做哪些方面的技术服务，特别是一些新企业的建设，企业人员面对项目前期工作也很陌生，企业拿着我们的资料翻来覆去地看却拿不准，最终放弃了。对此，许多创造客户人数认为主要原因是价格。其实这是一种片面的看法，客户放弃的真正原因是其缺少对前期咨询的认知，因为对于大多数客户，其都有认知消费心理。所谓认知消费心理，就是我们要让企业明理，明白要进行哪些服务才能促进建设项目的快速落地，项目快速落地才是对企业的最大节约，也是社会资源的最大节约，也是我们众望人的社会责任的体现。所以，重要的不是产品定多少价，而是有效提供认知，让消费者知道服务为什么这么收费!如果我们创造客户人员做到了这一点，通过各种手段完成了对客户认知消费心理的满足，所以就算价格与别的公司不一致，客户一样会进行正确的选择。或者有的客户由于对国家规范的不了解，不尊重，错误的任务，他出了服务费用，我们咨询公司就应该给他“搞定”，根据以往自己的经验主观来进行建设，曾经我接待了一位业主，他在泸州一直运行了个化工厂，根据其产品销量的提高，决定在宜宾某地再建设一个类似化工厂，老板办厂十年，经验丰富，自信满满，我们给他做安全预评价，对他规划的安全距离提出了整改，对他加氢工艺按照新的危险工艺要求提出了自动化控制要求。老板却在后续的建设中，我行我素认为十年我都是这样过来的还是按照老厂的样子建。一年后，建设完毕，却不能够通过验收，拿不到生产许可，又再次找我们出主意，想办法，建好后所有的整改都付出了大的代价，老板也悔不当初，说还是你们是正确的，专业的，以后再进行项目建设一定要先请你们来进行把关。一定要让客户认知，按照标准规范建设的项目才是好的项目，符合标准就是简单有效，才能顺利的安全落地，结果OK。

    在市场竞争中，毕竟价格也是竞争力的一部分，怎么进行成本控制，要高效的完成项目，进行成本控制，成本考核，花该花的钱，厉行节约，众望人稳准狠省，健康成长。要实现高效一定要用数字数字说话，不空谈，不讲大道理，也没有道理可讲。执行！执行！执行到位！落实！落实！落实到位。通过事件负责制进行倒逼，必能够提高我们的工作效率，提高我们的竞争力，在2014众望更能够健康成长，做着厚德的事业，必能为企业，为社会作出更大的贡献。

    十年相对要做成百年老店的众望只是一个阶段，在潘总的带领下经过十年众望众望人的共同努力，众望在走向全中国，众望正在做大做强，离中国咨询行业的NO1越来越近，有期可待。我们也努力使众望的春天早日来临。

主动协调部 符礼明