让业主明理 创造客户

         ——促成建设项目快速落地

    2014年，10年阳光众望

    “让业主明理 ”是众望公司各种企业文化之一，是在2009年5月1日召开的四川众望科学发展大会上明确提出的。从此以后这一先进的文化理念一直是阳光众望人工作的目的，为了达成这个目的，每一位众望人都在满怀激情的工作，根据国家的各项法律法规并结合实际情况做好自己的工作，为业主提出合理合法的建议，努力创造可持续发展的局面。作为众望公司主动协调部的一员，日常工作的主要目标是与各位领导同事一起为推进建设项目的快速落地而满怀激情的工作。在各种评价报告编制过程中都需要跟业主联系沟通，让业主能提供所需的资料，从而完善报告符合各项规定，评价部同事在与业主沟通过程中可能会产生一些误会，有些问题没让业主理解明白，此时我们需要了解事情的各种缘由并提供合理的意见和建议来解决问题。在遇到自己能力范围外无法解决时要主动向有经验的领导同事求助，寻求技术方面的支撑，在他人的帮助下解决问题，将各种问题提出的依据和解决办法都仔细认真地告诉业主，让业主对项目的具体情况有充分的了解，和同事一起想办法把项目所需的必备资料文件做足做好，充分发挥主观能动性，更好为业主提供优质的服务，提高自身的综合实力，为众望公司各项目标的实现贡献自己的力量。

    滿怀激情地致力于促成客户的成功，这是我们众望存在的唯一理由。客户的成功就是明白相关道理依据法律法规建设项目。怎样让业主明理呢？那就是通过我们对社会、对政府、对企业、对公司、对自己负责的态度，严格按技术规范办事的行为，坚持真相的诚信，在我们咨询服务的评价评估报告中，让业主懂得法律是怎样规定的，法规是怎样要求的，作为第一责任人的建设方具有哪些责任，怎样依据法律法规行事，否则将承担怎样的处罚，由此规范行业、规范行为、规范社会。要让业主明理，首先我们自己要明理，要明白‘促成客户的成功’，不是需要我们去给业主融资，也不是需要我们去帮业主创收，我们促成客户成功是通过我们让业主明白法律法规的道理，促进建设项目的快速落地并合法建成。

    作为创造客户部的一员，满怀激情地致力于促成客户的成功，当然是放在首位。面对业主不懂相关法律法规的时对于国家的标准、规定，一定要烂熟于胸，实事求是向业主传达环保、安全、节能、职业卫生、水土保持、地灾等方面的法规。对于环评、职评中的对布点等方面不懂和排斥的地方，参照技术的检测方法，一定要解释清楚是完全按照国家标准执行的。要对业主讲明白职业卫生检测是国家安监局保证工人身体健康的一项重要举措。一旦产生职业健康，必将对业主造成很大的赔偿费。执行这项措施，将会对业主公司中存在职业危害的隐患扼杀在摇篮中，对业主公司的安全、管理等各方面都会提升一个新档次。一定要把：满怀激情地致力于促成客户的成功，放在首位。面对业主大发脾气的时候，自己要静下心来，一定要有对自己能充分说服业主充的信心。耐心解释法律法规、以专业的服务方式让业主明理，同时在业主及主管部门间做好双方的解释工作，主动汇报，主动规范，让业主能够配合好我们的评价工作，所以事件负责，主动负责，主动沟通是我们创造客户部必须要做的。

    让业主明理，就是要让业主知道：我们的报告不单是为业主负责，还要为社会负责，对自己单位的资质负责，遇到问题不能掩盖和隐藏，只有暴露问题，寻求解决问题的办法，才是真正对企业负责，对我们自己负责，更是对社会负责。 我们要让客户理解我们，满怀激情的致力于促成客户的成功，是众望公司存在的唯一理由。我们首先应该让业主明理，知道依法办事对于业主本身利益的好处。才能顺利的帮助业主更快更好的完成目标。要做到到让政府、百姓、业主三方和谐发展，真正做到“为政府把关，替百姓说话，让业主明理”，技术服务机构就必须发挥好调解员的作用，利用规范、法规让业主做到符合产业政策、法律法规的要求而发展。产品价值是客户采购的第一个要素，产品质地、外观和功能特点统称产品的价值，客户必须了解产品的价值才会采购。需求是客户采购的第二个要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会采购，而且是否采购与价格也有紧密的关系。只有主动才能真正为客户服务好，只有主动才能促成客户的成功，主动责任，接受的任务，就应该主动负责到底。我们只是奔波在谎言和真实所维系的网络中，努力地扯掉谎言，搭建真实。只是那过程，疼痛而美丽。身在这个社会中获取更好的生存机会。当我们对工作充满责任感时，就能从中学到更多的知识，积累更多的经验，就能从全身心投入工作的过程中找到快乐。这种习惯或许不会有立竿见影的效果，但可以肯定的是，当懒散、敷衍成为一种习惯时，做起事来往往就会不诚实。这样，人们最终必定会轻视你的工作，从而轻视你的人品。

    决定客户采购的第三个要素是价格，企业总是希望取得最大的利润，将产品卖出一个好价钱，到底什么决定价格呢？我们通常将产品的价值除以价格叫做产品的性能价格比。那么，在同样的需求下，客户会不会买性能价格比比较好的产品呢？信赖是客户采购的第四个要素，可是怎样才可以建立信赖呢？这包含两个含义，销售人员要与客户建立关系，公司和产品要提升品牌价值。一个公司里销售同样产品的销售人员的销售业绩却各不相同，很大一部分原因就是客户关系的差异。价值、需求、价格、信赖和体验就够成了客户采购的五个必须的要素，当我们满足这五个要素的时候，并且比竞争对手好的时候，客户必然会采购我们的产品。

    需求是客户采购的核心要素，它决定产品对于客户是否有价值，价值又决定了价格。同样，企业也只会针对有需求的客户进行宣传和广告，而客户的体验才能够建立起长期的信赖关系，这就是客户采购的五个要素，销售就是满足客户这五个要素的过程，这就产生了拓展客户的关键的六个步骤。客户分析是第一步，第二步是建立信任，第三步开始挖掘客户需求，第四步针对需求介绍产品价值，叫做呈现价值，如果客户接受产品，开始处理价格因素，通常是谈判的过程，这是第五步赢取承诺，最后是客户付款使用之后，提供客户满意的服务，争取保留客户，这是第六步跟进服务。这六个步骤之间的顺序十分重要，我发现很多销售人员无法说服客户，是由于不了解客户需求，客户不相信销售人员因此不愿意讲出需求，为什么销售人员无法与客户建立关系呢？因为他不了解客户信息。在具体的操作上，我们不仅要摆事实，讲道理，更要考虑业主的接受能力，讲究方式方法，不生搬硬套。比如去年有个环评项目，在作报告的过程中，业主一直在向我们阐明他们的技术工艺是保密的，不向我们说明。导致我们在工作一直不能顺利进行，在这种情况下，我们除了向业主说明在环评工作中工艺对我们的重要性外，更是需要自己搜集相应的资料，根据自己对该类型项目工艺的了解和业主及时进行探讨，存同去异，一方面让业主了解工艺对环评项目的必不可少，同时让业主了解我们的目的并不是去探究他们的商业机密，让业主对我们打消戒心，让我们之间的交往变得更为简单，同时也对他们项目中有关环保设施提供更好的建议和意见，促进了项目的改进。因此，在让业主明理的过程中采取合适的方式方法，不仅能够保证我们项目的顺利实施，更能够促进业主对我们的工作的认可，促进对我们众望咨询的认可。密，让业主对我们打消戒心，让我们之间的交往变得更为简单，同时也对他们项目中有关环保设施提供更好的建议和意见，促进了项目的改进。因此，在让业主明理的过程中采取合适的方式方法，不仅能够保证我们项目的顺利实施，更能够促进业主对我们的工作的认可，促进对我们众望咨询的认可。作为创作客户部的一员，我们要有为企业创造最大利益的目标，但同时又要有时运不济的承受能力，谦恭便是是战胜自满的利器，更是避免自我下沉的舟筏。我们要以谦恭的心态对待身边的人和事，虚心学习自己的业务同时也要多向评价部的同事请教专业技能，既有实践经验又有理论基础，这样在与客户的接触中才会更好的站在客户的角度逆向思维，提升我们公司在业主心目中的正面形象，全面增加企业的核心竞争力，促进项目的成功。在日常工作中，我们应该处理好公司与业主的关系，不仅仅要关心款到账情况，更要关心业主的需求，时刻了解报告编制人员的进度，做好业主与报告编制人员之间的协调工作，真正为业主着想，实事求是的将项目的问题，遇到的难处汇报给公司及业主，这样做虽然会比别人付出的多一些，但却是真正为公司着想，让公司名利双收，在市场竞争中利于不败之地。

创造客户部  刘勋