让业主明理  创造客户

——促成建设项目快速落地

    时光荏苒，流年飞逝，又是一年的春光时节将至，我们众望公司迎来了崭新的2014年。

    2004年众望应运而生，从首次安全评价业务的开展，到首个并联评价技术咨询的并联评审，实现了中国首个“三并联”的圆满成功；从最初冉冉升起，到2013的阳光聚变；从能源基地钒钛之都到天府之国蓉城，到魅力独一无二的山城，到姿彩斑斓的首都。众望十年的风霜雨雪，十年的披星戴月，承载了我们众望人太多的梦想和祈盼。

    犹记得2010年7月，我第一次踏入众望咨询的大门，第一次坐在自己的办公桌前，第一次参加公司的会议，第一次出差办事......我是众望大家庭中的一员，但是我踏实勤恳地走好我的每一步，我不追求太高远的目标计划，我只有把眼前的工作做好。记得很清晰，我刚进公司一位主管对我的教导“是金子，总会发光！”此话我铭记在心，我觉得只有把自身的心态摆正了，才能把工作做好。刚开始工作中我看到有的员工遇到困难会哭鼻子，我只想用网上的经典之语劝导你们“泪水和汗水的化学成分相似，但前者只能为你换来同情，后者去可以为你赢得成功。”所以，再苦也要笑一笑。有的同事因个人另有发展需要离开，其他人会觉得伤感，但我要学会面对离别。3年有余的时间，让我见证了公司从不足百人队伍，到几百优秀人才团队的壮大发展，时至今日全面开花，几千平米办公用地的成熟与大气。众望咨询登上了历史的舞台，这其中的丰硕成果与我们全体众望同仁的共同努力以及公司的核心企业文化是密不可分的。

    阳光众望十年的核心文化及发展理念，是一道丰盛的文化大餐：

    2003年 立马就做: 坦坦荡荡做人，踏踏实实做事。

    2004年 简单有效: 落实落实落实到底，执行执行执行到位。

    2006年 阳光和谐

    2007年 满怀激情地致力于促成客户的成功——众望咨询存在的唯一理由。

    2009年 责任·规范·诚信·真相——众望咨询科学发展。

    2010年 阳光·正气·奉献·和谐——众望咨询健康成长。

    2011年 忠·勇·诚·信 ——众望人的新理念。

    2012年 并联评价，结果OK，主动规范，立马行动。

    2013年 操正步，走正道，人在做，天在看。守正出奇，阳光聚变；转型升级，开疆拓域。

    转眼到了2014年，新春佳节刚过，在当前咨询行业严冬到来之际，公司在潘总的带领下，转型升级，蓄势待发，在严峻的形势下提出让“业主明理 创造客户一一促成建设项目快速落地”的指导思想。

    作为创造客户部的一员，满怀激情地致力于促成客户的成功，当然是放在首位。面对业主不懂相关法律法规的时候，自己要静下心来，一定要有对自己能充分说服业主充的信心，同时对于国家的标准、规定，一定要烂熟。让业主明理，首先我们得自己明理，明白自己的职责所在，明白我们存在的唯一理由是满怀激情地致力于促进客户的成功，还要明白自己应该在什么时候做什么事情，更要明白如何去做，只有自己先是一个明理的人，才能让业主明理。

    在和业主沟通过程中，如何做到更加有效的沟通，让业主明理呢？我想这个问题一定困扰了很多人，因为很多人都会在和业主沟通中遇见问题，我们面对的业主很多，什么性格的人都有。我们必须用知识来武装自己，对于每一个项目特点，找准重点、难点，分析关键点，在商务谈判中做到有的放矢。让业主明白我们为他们服务的好处，有什么厉害关系，让业主放心。随时利用国家规范、法律发规，认真已业主沟通评价所需要做的工作量大，让业主明白了我们用心以及评价报告的重要性，最终和业主顺利合作，同时也加快了项目进度，促进了项目的快速落地。

    让业主明理，就是远离风险，远离责任。让业主明理，让项目决策者，参与者都明理，合作双方才能踏实的正常开展工作，与业主沟通起来更能坦诚面对，而不是将宝贵的时间用来解决双方的矛盾纠纷。做为创造客户部的一员，要实事求是向业主解释为什么问题要这样解决，解决的依据是哪条法律法规。怎样让业主明理？前提就是我们要熟悉相关评价的法律法规，能够说出依据说服业主，业主提出的问题或者不合适的做法我们能作用正确的专业的业务知识进行反驳，切实的提高业主的认识，不能被业主提出的歪点子所打动，我们自己就要明理！根据我的经验，在这么多评价业务中，最容易和业主发生矛盾，或者说最难协调的就是环评。例如，环评在公示公参这一环节，很多业主由于认识不到位，不明白公示公参的意义，以及公参落实到位为企业今后发展带来的好处，擅自修改公参表，更有甚者编造公参表想已以此蒙混过关。

    我印象最深的案例是某机械厂出现了上述情况，编造公参表，想蒙混过关，我们发现后坚决没送审，项目本身没问题，但是由于建设项目决策者认识不够高，没有明理，反而出现问题，业主也没考虑就算环评过了，之后如果公参出问题，批复无效不说，还会追究建设单位！我们环评机构！环保部门！所有参与者的责任！环保部门也很重视建设项目环评管理的问题，这次成都市环保局[2014]6号文件就是个例子。其实正视问题，让业主明理，按照法律法规办事才能真正解决问题，规范做事，积极配合工作，加快进度，早日拿批复，促进项目的快速落地！

    为什么让业主明了理，就能促进项目的快速落地呢？

    因为我们在平常工作中跟业主打交道的机会比较多，需要业主的大力支持才能很好的完成工作。总结以往的工作经验，我觉得我们在到达现场开始工作前，首先要用最通俗的语言把自己要做的事向业主交代明白，需要业主配合的地方及时提出，更主要的是要倾听业主的诉说，在字里行间捕捉到业主的愿望信息，充分理解业主，双方进行一个良性沟通，以便日后的工作顺利开展。保持平和心态，专注认真工作，多换位思考，将业主没有想到的提出来，力所能及保证客户利益也维护自身利益；同时注意和谐的交流环境的创建和加强自身形象和言行举止上的综合素质。业主配合工作，我们的效率就会大大提高，有了时效性，项目自然会加速落地。

    比如，一个项目要同时做多种评价，业主他不知道并联评价是什么？所以，我们就要让业主明白为什么选择了并联评价就会促成项目的快速落地这个道理。

    在去年，我签的一个项目，就是个很好的例子。这个项目情况是这样的，业主陈总需要申报项目，首先要找一家机构做项目建议书到发改去立项，然后备案，但同时又要做节能评估。在业主看来，这两项工作需要由两家不同的咨询公司来做，做项目申请书要2周左右时间，做节能评估要20个工作日左右，如果同时联系两家公司除了时间上的耽误，还有期间大量的协调工作要做，要同时配合两家公司。他一想心里就觉得烦，前期拿地审批，入园申请等工作就已经弄得心烦。在接下来的交流中，我向陈总介绍了“并联评价”是我们众望公司为适应政府并联审批制度，为适应政府并联审批制度，独创的一种简单快捷、横向同步的评价体系，是由拥有多项技术咨询资质的同一家咨询服务机构，选择不同专业技术人员，组成一个团队“并联评价项目组”，能同步完成建设项目的项目建议书、节能评估等技术咨询服务工作。同时为建设项目的业主提供省时、省力、省心、省钱的“贴心服务”。在实践中，由于是将建设项目的前期准备工作交由一个机构来完成，最大程度地解决了建设项目立项前企业面对审批机关的繁琐程序，减少了企业的无效劳动，使建设项目的前期准备时间大大缩短，帮助企业极大地提高了工作效率，项目也会快速落地。陈总听的津津有味，对于我们公司给予了极大的肯定，立马决定该干笋项目必需的前期工作由我们公司来完成，当时就打印、签订了合同。

    作为一个阳光众望人，首先要融入到公司。服从公司的安排，学习公司文化，牢记谦恭，与周围的人更融洽、更和谐的相处。不断提高自身的业务素养，谦恭的对待每一位客户、领导。真相贯穿现场勘查、报告编制、内部审核等各个环节，把“坦坦荡荡做人，踏踏实实做事”落到实处，在与客户、领导沟通是满怀敬畏 ，积极学习业务素养，掌握评价方法，为客户提出切实可行的措施，只有我们做好这些才能快速的使项目落地。

    总之，我们以“责任、规范、诚信、真相，阳光、正气、奉献、和谐”十六字方针。在实际的工作中做到“为政府把关，替百姓说话，让业主明理”，共同促进了三方的和谐发展，满怀激情的促成客户的成功，促进项目的快速落地，做到每一环节都主动为客户服务。提高高效率的工作，就得主动出击，主动行动，主动结果OK。把“坦坦荡荡做人，踏踏实实做事” 忠、勇、诚、信“文化理念落到实处，牢记“为政府把关，替百姓说话，让业主明理”， 心存敬畏，才能端正态度，忠于规范、真相；心存感恩，才能更积极的为众望公司的辉煌未来添砖加瓦。

创造客户部 卿锐