让业主明理   创造客户

——浅谈“众望咨询”市场营销

                    陈  红

    党的十八届三中全提出我国经济体制改革要发挥“市场对资源配置起决定性的作用”，建立完全的市场经济体制是我国经济体制改革的目标和方向。市场的地位和作用被提到了前所未有的高度，一个企业能否在市场经济大潮中生存和发展取决于它对市场的变化的敏锐程度，一个不懂市场营销或不重视市场营销的企业必将被市场经济淘汰。根据公司10周年庆典大会要求，下面我结合公司实际情况，粗浅地谈谈个人对公司的市场营销的理解。

    一、深刻理解咨询行业市场特点规律，找准公司生存和发展的空间

    什么是市场？什么是市场经济？首先我们要深刻理解这个最基本的概念。我个人认为有需求就有市场，市场是一种有需求并能满足需求的行为关系。市场经济是通过一个自然因素（即非人为原因）配置供需资源从而实现供需平衡的经济体系。市场经济的最大特征是不受人为干扰，即自由。很像自然界中的生态法则，各物种通过自由竞争达到生态平衡状态。许多同事学过生态学这门课，知道一片树林里同时存在几种山雀，不同的山雀在树的不同高度找虫子吃。套用这个理论，我们公司也是森林里的一种山雀，我们该在哪儿找哪些虫子呢？毛主席领导工农闹革命时说：“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题很重要。”他老人家对中国各阶层的基本情况、主要心理进行了深刻分析，终于找到一条通往中国革命胜利的正确道路。我们是否也应像毛主席那样？时时问问自己，谁是我们的客户，谁是我们的竞争对手？如何把自己的客户搞得多多的，把对手搞得少少的呢。那么，我们一起来分析一下我们行业市场的特点，研究一下我们客户的规律。

    我认为咨询行业市场至少有以下三个特点：一是客户的特定性。咨询市场不同于日用品市场，只要有人在就有需求，咨询需求只存在于有投资意愿或有建设任务的政府部门、企业或其它社会组织，只有特定的法人才能成为我们的客户。这个特点要求我们找到潜在客户，通过市场营销，使潜在客户认识我们、了解我们并成为我们的真正客户，那就要想法设法找到有咨询需求的法人及相关自然人。咨询市场的第二个特点是需求的复合性。一个项目一旦启动，整个生命周期都有咨询需求，比如项目前期的可研、环评、节能评估，准备期的勘察设计、采购招标，实施期的项目管理、工程监理等，营运期还有回顾性后评价。这个特征要求我们尽可能全方位满足我们客户的需求，即形成门类齐全、实力雄厚的咨询技术团队，组建咨询行业的航空母舰。第三是服务的保证性，咨询产品是非物质的技术服务，对客户来说非常重要，因为它关系到项目能否成功落地，业主能否实现投资目的。所以，咨询服务必须保证咨询结论敢于负责、负得起责，经得起历史的检验。这个特点要求我们高度重视质量，以良好的信誉和形象屹立在咨询行业之中，我们公司的发展道路也才能越走越宽、越走越远。

    以上是对咨询行业市场的理论研讨，下面结合我们众望公司的实际探索公司的发展空间。首先，我们看看自己的实力。我们众望已有20余项咨询资质证书，具备了并联评价、全方位综合服务的实力，我们的职业病危害评估甲级资质，有了在全国范围内开展业务的条件。公司已在十余个省市发展业务、组建了重庆众望和北京众望两个分公司，显示了打造中国咨询行业航空母舰雏形。其次，我们展望一下咨询行业的前景，相对西方发达国家咨询行业一百多年的历史，我国工程咨询才刚刚起步，决策咨询、管理咨询、技术咨询都几乎还没有展开，国家实行咨询行业执业资格证书考试也才几年时间，强制要求实行咨询的行业也仅限于环保安全、职业病危害等几个方面。早起的鸟儿有虫吃，发现商机并积极抓住商机是众望人的一贯做法，也是上天给众望人的历史性机遇。如此看来，众望的发展空间无限，主要有以下四个方面：一是做大做强工程咨询，成为中国咨询行业NO1；二是开展企业咨询业务，形成为企业管理、企业评级提供咨询服务的像麦肯锡那样有世界影响咨询公司；三是开展决策咨询业务，今后政府将向市场购买，我们可以为各级政府部门或大型上市公司提供决策咨询，成为一个像兰德公司那样向政府出售咨询结论的公司；四是积极贮备人才，利用人才搞创造发明创造，为企业提供技术支持，靠卖专利服务的公司。我想这也是众望为什么只进研究生、博士生、率先抢占高科技领域人才的真正原因。

    二、充分利用现代企业营销手段，全力开拓客户资源、打造公司品牌

    十年前柯达胶卷、十年前诺基亚手机，现在是什么样？10年前诺基亚市值2000亿欧元，而今出售价只有47亿欧元。为什么？因为社会在高速运动变化，信息瞬息万变，没有跟上信息化社会发展趋势的公司必将落伍，没有掌握现代营销理念和手段企业终将被淘汰。无论你是小帆船还是万吨巨轮，如果不能准确把握信息风向标，都会瞬间沉没。如何把握信息风向标？如何紧跟时代步伐？ 我认为只有掌握了现代营销理念，用现代营销手段去发现客户、创造客户、满足客户，让客户心甘情愿地支持你、发展你、壮大你。

    何为营代营销，现代营销有哪些主要手段？我相信大家都知道这些基本概念，关键是各公司如何结合自身实际进行理解和运用。我认为现代营销是满足客户需求为出发点和落脚点的营销理念，第一个层次是哪儿有需求哪儿就有市场，需要我们主动创造客户，发扬钉子精神，见缝插针，让潜在客户知道你、了解你、信任你，并与你合作成为真正客户。第二个层次，是通过口碑效应或品牌效应，使客户自动上门来来请求服务，营销的着力点在于维护企业形象，创造品牌。前者是后者的基础，后者是前者的升华。如果只有第一个层次而没有第二个层次只能叫贩卖或销售，现代营销必须是二者结合，通过扎扎实实的工作，树立起品牌效应，最终让行业口碑替你营销。我们众望营销必须达到这个层次和境界，但现在主要精力还应放在第一层次。

    我们该如何让创造我们的客户呢？首先要让他们知道我们，了解我们。再好的酒的香气也只能传几个巷子，要想让几十里、几百里、千里外的人迅速知道这里有好酒，必须广而告之。作广告的方式很多，可以树广告牌、印传单、作画册、凳报纸、上广播电视，也可以做网页、发微博、制微信，还可以请人代言、登门拜访重要客户、与重要潜在客户搞些联宜、约会、共同餐饮等活动，还可以制造新闻，让媒体主动跟进，免费宣传。

    具体到众望公司，我认为可以采取以下几个步骤：第一步是建立一个全面反应公司形象的国际互联网网站，详细介绍公司基本情况、业务范围、主要业绩及最新成果等，把公司开展的活动、取得的成绩与外界媒体宣传内容都可放进网站，在此基础上再建一个方便手机用户浏览的微官网（即微信平台）。这项工作，我们已经展开，2月底前我们将为别公司和并联评价研究会各建一个网站，各建一个微信平台，并开通了公司微博。第二步通过现代营销手段将公司网站推出去，使不知道我们公司的人通过主动搜索或被动接受的方式知道我们，了解我们并愿意与我们联系。具体办法有三个：一是我们可以通过百度搜索功能，让有意向开展安评、环评、职评等业务的单位在互联网上通过关键词搜索出现我们公司的网站，此项工作我们正与百度公司协商。二是通过微博营销公司将公司微博内容推广到特定类型用户的微博界面，让每天有数万人在刷微博时看到公司的信息，从而引起部分粉丝关注，进而对我们公司感谢兴趣，主动到公司网站作进一步了解。三是大力推广公司微信平台。微信平台具有容量大、通过朋友间相互转发信息呈几何级数快速扩散的特点。现在的经济是粉丝经济，企业靠粉丝数量而生存。如果我们公司一年内能拥有30-100万粉丝，我们的业务合同至少数万个，我们的合同额岂不是数十亿元？粉丝就是金钱，粉丝量是企业的生命线，粉丝是阳光众望人的希望。

    如何发展我们的粉丝？我想，在微信平台或微博启动初期，我们可以强制公司员工成为粉丝，再通过员工将与公司有业务往来的企业相关人员、政府部门分管人员、以及与员工的亲戚朋友都来扫一扫我们公司的二维码，通过“强制”或“半强制”的方式在短时间内迅速发展我们的粉丝。有了一定初级粉丝后，最关键的就是靠我们微信、微博的内容来吸引了，这些内容若有趣、对他们有用，他们就愿意看愿意转，多次转发我们公司的信息后，他们就成为我们“活粉丝”，再去感染更多的粉丝，并使其中一部分成为我们的忠实粉丝。微信微博发哪些内容我一时也不好说，不过宣传味浓厚的广告式文字肯定不行，不能让粉丝留下这么一个印象：让他们关注某企业微信就是去听他卖“狗皮膏药”。我想我们可以根据我们公司从事安全环保、职业卫生健康等方面的工作，让粉丝了解安全环保怎样预防职业病健康等相关知识，让粉丝们关注这些内容并愿意保存和转发，转发次数多了，他们就会关注我们企业，从而认识我们，愿意找我们帮忙，最终成为我们的粉丝。

    作为公司，可以考虑在创造客户部的基础上增加市场营销功能，综合采取树广告牌、印传单、作画册、登报、上广播电视、做网页、发微博、制微信，搞活动制造新闻等。通过1-2年的强力营销，使我们每年有数万个固定客户，那么我们的基本目标就不难实现了。